Genom att anpassa din produkt eller marknadsföring kan du öppna porten till en guldgruva du inte visste du hade nyckeln till – nämligen helt nya kundgrupper.
En ung man helt klädd i vitt är fångad i ett futuristiskt rum fyllt av dödliga fällor. Hans enda chans att ta sig ut är med hjälp av sin supermoderna mobiltelefon. Till pumpande elektronisk musik utför han ett antal uppdrag med mobilen vilket till slut räddar honom. Efteråt blinkar termer som ”1 GHz Nvidia Tegra 2, Android 2.2 och Full HDMI, 4.0” förbi.
Scenen är från en reklamfilm för en ny supersnabb smartphone och ingen kan undgå hur snygg, häftig och kraftfull den är.
Eller?
Jo, troligtvis de som sitter på pengarna.Enligt SCB ligger 75 procent av Sveriges privata förmögenhet i fickorna hos dem som är 55 år och uppåt. Ändå är det i mångt och mycket en bortglömd målgrupp. Huvuddelen av alla produkter, tjänster och reklam som produceras riktar sig nämligen till en ung, vit man. Uppfattningen är ofta att kvinnor inte har några pengar, att äldre inte är något att bry sig om och att utlänningar är fattiga flyktingar.
– Alla tre är i själva verket starka köpgrupper men få vänder sig till dem, säger Elna Holmberg på Ampersand AB. Det finns till exempel något som kallas Womenomics, vilket handlar om att kvinnor idag är ute på arbetsmarknaden och konsumerar. Som köpgrupp i Europa bidrar de med mer än Kina och Indien tillsammans.
“Det tog inte lång tid innan männen trängdes runt entrén”
Ampersand hjälper företag att hitta nya, ”bortglömda” kundgrupper – i första hand kvinnor, invandrare och äldre. De är fyra tjejer som träffades när de tog fram YCC, en konceptbil för kvinnor på Volvo Personvagnar 2004, och som sedan inte kunde sluta tänka på alla möjligheter att nå fler kunder som företagen missade. Så de startade eget 2008.
– Det kan handla om att förändra en produkt, marknadsföringen eller både och. Företagen har kompetensen inom sitt område och vi hjälper dem tänka kreativt. Det behövs ofta en viss mogningsgrad, en förmåga att se med nya ögon, och att faktiskt börja med sig själv.
Elna berättar om den engelska barkedjan All bar one, som startades av två kvinnor 1994. De insåg att kvinnor också behövde någonstans att ta en drink efter jobbet. Ett ställe som inte var en mörk pub med fotboll på storbildsskärm och högljudda män på barstolarna. De skapade därför en luftig bar med stora fönster och det blev en fullkomlig succé. Som bonus var det förstås inte svårt att kraftigt öka antalet kunder när man hade en bar full av singeltjejer. Det tog inte lång tid innan männen trängdes runt entrén.
I Sverige ingår Ampersand bland annat i projektledningen för All aboard som drivs av Svenskt marintekniskt forum (SMTF). Projektet ska resultera i ett båtkoncept våren 2012, baserat på synpunkter från kvinnor.
– Bakgrunden är att både båtindustrin och båten som företeelse hos privatpersoner är en manlig bastion. Män designar och konstruerar båtarna, men båtlivet
är bredare än så. Det är något för hela familjen där kvinnor faktiskt har stort inflytande, säger Kerstin Hindrum, projektledare på SMTF.
“Vi ser en potential i marknaden. Gruppen på 65 år och uppåt växer för varje år som går”
Det började med att SMTF gjorde en enkätundersökning med kvinnor på sjön som fick en enorm respons med mängder av förslag till förbättringar av fritidsbåtar.
Kvinnornas fokus låg mer på båtarnas funktion än på deras prestanda.
– Fritidsbåtbranschen står inför en utmaning i framtiden. Det är viktigt att öka marknaden med fler kunder eftersom båtlivet konkurrerar med sommarstugor,
husvagnar och solsemestrar utomlands. Dessutom behöver själva båtindustrin locka nya medarbetare framöver och det kommer inte att räcka med att bara fortsätta
på samma sätt som idag, säger Kerstin Hindrum.
Minns ni den häftiga mobiltelefonen vi nämnde i början? Det finns faktiskt ett mobilföretag som ser seniorer som sin huvudsakliga målgrupp. Företaget heter Doro och deras mobiltelefoner har färre funktioner, större knappar och ett tydligt gränssnitt. De är anpassade till hörapparater och har olika larmfunktioner. Andra
kvartalet 2010 gick deras försäljning upp med 47 procent och de har sålt över en miljon mobiltelefoner.
– Vi ser en potential i marknaden. Gruppen på 65 år och uppåt växer för varje år som går, säger Anette Borén, finansdirektör
på Doro till Ekot.
•hitta kunder•
Elna Holmberg, strateg på Ampersand AB, tipsar om fem steg till att nå ”bortglömda” kundgrupper.
1. Finns det en kundgrupp
som du tror skulle kunna vara
intresserad av dina produkter och
som du inte aktivt vänder dig till
idag via riktade produkter eller
marknadsföring? De kanske redan
köper dina produkter men känner
att du egentligen inte vänder dig
till dem. Då kan det finnas en
potential till ökad marknad.
2. Vad är speciellt för den
kundgruppen? Vad har de för
unika egenskaper?
3. Försök hitta information
om kundgruppens vanor, egenskaper
och värderingar. Det finns
företag som ägnar sig år marknads-
och kundundersökningar.
Om du har begränsad budget kan
du börja med att intervjua representanter
för den kundgruppen
i din bekantskapskrets.
4. Lyssna på deras svar utan
att gå händelserna i förväg. Syftet
är att förstå kundgruppen och
lyssna till deras behov. Vänta med
att ”lufta” dina egna funderingar
och tolkningar av den du intervjuar
tills intervjun är klar.
5. Fundera. Kan du modifiera
din produkt, ändra din marknadsföring
eller dina kommunikationskanaler
så att du bättre möter den
kundgruppen?
glömda tips.
PUBLICERAD I DU&CO 2/2011
